DISTRIBUZIONE
Booking non è il nemico: il problema è dipendere da un solo canale
Quanto pesano davvero le OTA, perché molti ospiti passano da un portale prima di prenotare sul sito e cosa è cambiato in Europa dal 2024.
24 settembre 2026 · 2 min di lettura
Dobbiamo uscire da Booking.
È una frase che si sente spesso. Ma anche l’estremo opposto — affidare praticamente tutte le vendite alle OTA — presenta evidenti limiti.
I dati raccontano una situazione più complessa.
Quanto pesano le OTA?
Uno studio della Commissione Europea sul mercato della distribuzione alberghiera ha rilevato che le OTA rappresentavano circa il 44% delle vendite di camere degli hotel indipendenti analizzati. Booking.com ed Expedia risultavano i principali operatori.
44%
delle vendite di camere degli hotel indipendenti analizzati arrivava dalle OTA
Fonte: Commissione Europea
Il punto non è fingere che le OTA non esistano. Le OTA hanno:
- domanda;
- tecnologia;
- visibilità internazionale;
- fiducia del consumatore;
- capacità di comparazione.
Il cliente può scoprire l’hotel su Booking e prenotare altrove
Lo studio Path to Purchase di Expedia Group ha utilizzato un panel digitale di oltre 70.000 viaggiatori e un sondaggio su più di 5.700 persone.
L’80% dei viaggiatori analizzati visitava una OTA in qualche momento prima di acquistare un viaggio. Tra coloro che hanno poi prenotato direttamente sul sito o sull’app di un hotel, il 61% aveva comunque visitato una OTA durante il percorso d’acquisto.
Questo dimostra perché la contrapposizione “Booking contro sito” è troppo semplice.
Dal 2024 è cambiato anche il quadro europeo
Dal 14 novembre 2024 Booking.com è soggetta agli obblighi del Digital Markets Act come gatekeeper.
Tra le conseguenze indicate dalla Commissione Europea c’è il divieto delle clausole di parità: le strutture possono proporre sul proprio sito o su altri canali prezzi o condizioni differenti, anche migliori, rispetto a Booking.com.
La strategia sana è diversificare
Una struttura ben distribuita dovrebbe sapere:
- quale quota arriva dalle OTA;
- quanto costa ogni canale;
- quale ADR produce;
- quali mercati porta;
- quale durata media del soggiorno genera;
- quanti clienti possono essere convertiti in diretti;
- quali offerte conviene distribuire dove.
Il problema non è Booking. Il problema è non avere una strategia oltre Booking.
Hai una struttura?
4keys gestisce Booking, Expedia, Airbnb, pricing, distribuzione e vendita diretta all’interno della stessa strategia.
